Costumo receber inúmeras solicitações para revisar políticas de comissionamento de equipes comerciais dos mais diferentes tipos de negócios, ou para esclarecer dúvidas sobre essas práticas, por parte de profissionais da área de RH. Boa parte delas, gira em torno de qual é o melhor modelo, como definir e aplicar um determinado percentual sobre as vendas. Em qual base de resultado aplicar esse percentual. São questões pertinentes e com base nessas demandas resolvi escrever esse artigo para colaborar no aperfeiçoamento dessa forma de remuneração variável. Sim o comissionamento é uma forma de remuneração variável! A forma mais simples e uma das primeiras iniciativas de incentivo de curto prazo.
O primeiro passo para implantar uma política de variável para equipes comerciais é entender quais as metas que a equipe precisa atingir. Essas metas são definidas a partir dos objetivos comerciais que a empresa irá buscar. Como por exemplo, aumentar participação de mercado, melhorar a lucratividade de seus produtos ou aumentar a base de novos clientes. Definidas as metas da equipe, são estabelecidas as métricas que avaliarão os resultados e servirão de base para o cálculo do variável.
Outro ponto importante é pensar na composição da remuneração total da equipe, isto é, qual o peso que o salário fixo e o variável terão na remuneração total. Inúmeras combinações poderão ser feitas. Salário fixo equivalente a 40% mais variável equivalente a 60%, por exemplo, ou 30 – 70. Quanto maior a participação do variável na composição da remuneração, mais agressiva será a remuneração variável. Para efeito de cálculo do pagamento, é necessário definir um range com percentual mínimo e máximo de atingimento das metas, por exemplo: 80 a 110. O profissional só receberá o variável se atingir pelo menos 80% da meta, e receberá até 110% da meta.
A Política de variável precisa ser flexível para permitir ajustes à medida que os objetivos comerciais da empresa mudem. As regras devem simples e claras, de fácil entendimento para todos e alinhar a expectativa de recompensa aos resultados esperados.
A remuneração variável da equipe comercial é um instrumento importante para alinhar os esforços da equipe na busca de resultados consistentes. “Todos remando em uma direção”.
